Jak napisać ogłoszenie rekrutacyjne na stanowisko handlowca, by przyciągnąć najlepsze osoby do swojej firmy? Jak zachęcić handlowca do aplikowania? Co jest dla niego ważne, a co go zniechęca? I jakie elementy ogłoszenia mogą odstraszyć tych, którzy do handlu się nie nadają?

Co musi się znaleźć w ogłoszeniu na stanowisko handlowca

Podstawowe i najważniejsze informacje, które interesują kandydata i które decydują o tym, czy będzie zainteresowany ofertą to:

  • Co będzie sprzedawał? (Produkt)
  • Jak będzie sprzedawał? (Wyjazdowo, telefonicznie, stacjonarnie)
  • Komu? (B2B czy B2C)

Branża

Mitem jest twierdzenie, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko, niezależnie od tego, co to będzie za produkt. W rzeczywistości, o ile pewne zasady i tricki handlowe można wykorzystywać niezależnie od branży, to w wielu przypadkach doświadczenie w konkretnym sektorze pomaga bądź jest wręcz niezbędne. Zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z bardziej skomplikowanym produktem i określonym targetem klientów. Informacja o branży jest zatem podstawą i pozwala docierać do określonych handlowców i selekcjonować osoby bez doświadczenia i wiedzy. Najlepiej umieścić ją już w tytule ogłoszenia. Zwłaszcza wtedy, kiedy firma, dla której rekrutujesz, nie jest globalnie znaną marką.

Przykłady dobrych tytułów ogłoszenia dla handlowca:

Handlowiec (praca stacjonarna)

Przedstawiciel handlowy (Branża cukiernicza)

Handlowiec (B2C, zdalnie)

Doradca handlowy (Lakiery do metalu)

Najczęstsze błędy w ogłoszeniach rekrutacyjnych na stanowiska handlowców

  • Mówienie nie wprost o zakresie zadań (np. łączenie sprzedaży z „działaniami marketingowymi” w pracy, która w 99% polega na sprzedaży),
  • Ukrywanie informacji o tym, że do obowiązków służbowych należy pozyskiwanie nowych klientów,
  • Ukrywanie formy zatrudnienia (przede wszystkim w sytuacjach, kiedy firma zatrudnia handlowców na kontrakty, co wymaga założenia DG),
  • Duży zakres wymagań zakresie kompetencji miękkich, który tak naprawdę wcale nie różnicuje kandydatów,
  • Brak konkretnych informacji o zakresie zadań (co powoduje, że wielu kandydatów spodziewa się najtrudniejszej formy sprzedaży – budowy od zera zasięgu na określonym terenie z trudnym produktem, a to może część osób odstraszać).

Te błędy powodują, że CV przesyłają osoby, które po zdobyciu bliższych informacji na temat pracy rezygnują z rekrutacji (a to oznacza stratę czasu dla rekrutera).

 

Elementy ogłoszenia, które pomagają w selekcji

Informacja o rodzaju proponowanego wynagrodzenia.

Wynagrodzenie dla osób odpowiedzialnych za sprzedaż powinno mieć charakter prowizyjny i w części być uzależnione od konkretnych wyników sprzedażowych. Taką formę rozliczeń de facto preferuje wielu skutecznych handlowców, którzy chcą mieć wpływ na wysokość swoich zarobków i zarabiać wraz z firmą.

Na rynku pracy spotkamy również wielu sprzedawców / handlowców, którzy preferują stałą formę wynagrodzenia, bez dodatków za wyniki. Takie osoby z reguły nie są dobrymi sprzedawcami, a ich niechęć do systemu prowizyjnego wynika z braku wiary w to, że będą w stanie skutecznie nasz produkt sprzedawać.

Umieszczenie w ogłoszeniu rekrutacyjnym informacji o istnieniu premii za wyniki / rozliczeniu prowizyjnym zachęca tych handlowców, którzy oczekują takiej formy rozliczenia z pracodawcą, a zniechęca osoby, które szukają „ciepłej posady ze stałą pensją”.

Informacja o formie, w jakiej realizowana jest sprzedaż

Czy dzień pracy handlowca składa się głównie z odwiedzania punktów handlowych? A może wyjazdy służbowe to jedynie połowa pracy, bo poza tym handlowiec obsługuje też zamówienia przychodzące do firmy? Czy podstawą jest działanie na konkretnej, już posiadanej bazie klientów z opcją jej rozbudowy czy też całą sieć trzeba sobie zbudować od podstaw?

Te informacje są ważne dla kandydata, bo dają mu obraz obowiązków i sposobu realizacji pracy. Osoby, którym taka forma nie odpowiada, nie wysyłają CV. Ci, którzy właśnie w ten sposób chcą pracować – prześlą je bez wahania.

Co warto dodać do ogłoszenia rekrutacyjnego na handlowca?

Przedział wynagrodzenia – choć podawanie widełek wynagrodzenia nie jest w naszym kraju popularne, to w przypadku stanowiska handlowego warto to zrobić, bo wynagrodzenia mocno się różnią. Najwygodniejszym rozwiązaniem jest podanie widełek podstawy + stawki procentowej premii.

Informacje na temat popularności / oceny produktu – jeśli Twój produkt ma dobre oceny od klientów, posiadasz referencje – pochwal się nimi – to zachęca handlowca do pracy w twojej firmie, bo wie, że będzie pracował z dobrym produktem, którego nie będzie się wstydził.

Informacje o tym, że pracuje się na planach sprzedażowych – jeśli firma takie plany posiada, to warto o tym napisać. Niektórzy handlowcy nie lubią tego, że muszą pracować „na normach”. Dla innych plan sprzedażowy jest comiesięczną, motywującą busolą.

Zanim wypuścisz swoje ogłoszenie w świat: 

  • prześlij je do handlowca z prośbą o ocenę,
  • odczekaj 2 godziny, po czym przeczytaj ponownie ogłoszenie i zobacz, jakie 3 „słowa – klucze” przykuły twoją uwagę – czy to na pewno to, co jest najważniejsze?
  • przeczytaj ogłoszenie rekrutacyjne konkurencji i znajdź takie, przy którym umierasz z nudów oraz takie, które cię kompletnie nie przekonuje. Sprawdź, ile podbieństw jest między nimi, a twoim ogłoszeniem.

fot.:Freepic.com

*Artykuł po raz pierwszy ukazał się na blogu tomHRM w lutym 2018 r.

tomHRM.com to system do zarządzania procesem rekrutacji i innymi miękkimi procesami HR w firmie.